向说服科学家学习

BigSmall书籍封面影响人们和决策很复杂,但是说服科学家可以从中学到很多。过去一个周末,我读了很棒的新书, 小而大:引发巨大影响的小变化, 由史蒂夫·马丁(Steve Martin),诺亚·戈德斯坦(Noah Goldstein)和罗伯特·西尔德尼(Robert Cialdini)撰写。 这是一些重点内容,所有内容均基于作者在书中解释的有趣的研究。

交流中

  • 在开会或面试之前,写下一段您感到有力量和/或采取大功率的身体姿势的时间。 “高权力”人士更具说服力。
  • 在影响小组之前,请确保提供您的凭据。当局的意见支配着人们的思想,从而关闭了对其他因素的认知考虑。
  • 首先要关注提案的可能性和潜力,因为这种潜力比现实更能引起人们的兴趣。一旦将注意力集中在潜力上,请提供有关益处的支持信息,例如鉴定,研究数据。
  • 承认不确定性与传达过度自信。一个人的专长加上不确定性会引起人们的兴趣。结果-并假设专家提出的论点仍然相当合理-吸引观众实际上可以导致更有效的说服力。
  • 同样,请考虑使用“最坏做法”列表,而不是“最佳做法”。人们对负面信息的关注和学习远远超过正面信息。同样,下行信息更容易记忆,并且在决策中通常会给予更大的重视。

影响决策

  • 要求人们在两种选择之间进行选择,而只选择一种。然后指出他们如果不选择该选项可能会丢失的内容,从而影响他们选择您的首选选项。
  • 同样,人们根据上下文和比较做出决策。通过首先提出人们认为过于昂贵的选择,或者他们可能认为将花费大量时间的选择,您可以实现使目标提案看起来更像是“戈尔迪洛克斯提案”的预期效果。对。
  • 确定您是要争取买入还是跟进。如果要吸引更多人参与,则使步骤顺序尽可能灵活,并在宣布计划时强调灵活性。如果更大的问题是执行,请给发布序列一个非常结构化的顺序,并强调程序一旦到位,将如何以一种简单,简单的方式进行。

建立关系

  • 在寻求影响某人时,更经常地使用某人的名字。
  • 找出您和另一个人之间不常见的共同点,从而满足人们既适合又保持突出的愿望。
  • 初次见面时,穿着的服装要与您的真正专业知识和资格相匹配。这与说服科学的基本原则-权威保持一致。权威是影响人们(尤其是不确定的人们)遵循他们认为具有更多知识和信任度的建议和建议的原则。

获得承诺

  • 提醒人们工作的重要性和意义,并告诉您您要他们做什么与这个意义相关。
  • 让人们遵守诺言,例如我将在执行人员会议上提出您的想法,询问他们如何实现对您的承诺。这种特异性有助于他们坚持到底。
  • 如果您认为自己对立即更改行为的要求会遇到阻力,那么,如果您要求在未来的给定时间(例如,距离已知三个月)做出更改的承诺,则可能会更加成功。
  • 呼吁人们对自己的未来版本承担道德责任感。

会议会议

  • 要求人们在会议之前提交信息。这通常会增加听到的声音的数量,可能导致产生更多的想法。同样,要求人们花一些时间静静地思考他们的想法,写他们的想法,然后提交给小组。这样做可以确保安静的成员提出的任何有潜在见解的想法都不会被声音较大的人挤掉。
  • 主持会议的人总是在讲话。如果领导者,经理或家庭中的长者首先提出一个想法,小组成员通常会无意间效仿,从而导致另类的想法和见解被遗忘。
  • 如果要营造协作与合作的氛围,请让人们坐在圆形座位上。
  • 在高天花板的房间里举行创意会议通常会更有成果。

建立您的网络

  • 只是问问!人们倾向于低估了寻求帮助的可能性。另外,那些可以帮助的人通常不提供服务,因为他们错误地认为不需要他们的帮助。为什么?只是因为没有要求。
  • 帮助别人但不要求别人回报的人比同事的生产力低得多。在工作场所中优化捐赠过程的方法是安排交流:a)率先提供帮助,提供信息或提供服务,以及b)确保口头上将您的支持,信息或服务作为自然的一部分公平的对等安排。 (“我很乐意提供帮助。我知道,如果情况发生了逆转,您会为我做同样的事情。”)
  • 提供 显式的 感谢并真诚地表达您对所做的帮助和代表您所做的努力的赞赏。